本文针对企业信息化建设项目特点，探讨应用卡拉杰克采购模型进行物料细分和供应商精细化管理，建立了物资分类体系、采购方式选择体系、供应商评价体系。打破 “一刀切”的采购管理模式，实行科学的分级、分类的企业采购差异化管理策略。

一、信息化建设行业的特点

信息化建设行业属于投资规模大、技术要求高、系统集成交联度高、多学科协作的综合性产业。在信息化建设过程中需要在软件、硬件、大型设备、工程施工等方面进行各类采购，涉及方方面面的采购事项和各类供应商，面对诸多的物项及供应商，进行有效管理是项目高效推进的必备条件。目前信息化建设领域采购项目的特点，一是产品技术复杂，供应商资源有限，产品统一性差；二是产品采购量小、批次多、品种多、要求高等特点使采购管理难度加大；三是行业难计划、难预测，使得对物资服务总体规划变得更加困难。

本文以卡拉杰克模型为基础，结合实践建立起科学合理的物资分类、采购方法选择体系、供应商分级分类管理体系等，力求从采购效率、风险把控等方面不断提高企业效益。

二、基于卡拉杰克模型的信息化建设采购项目模型

（一）卡拉杰克模型

卡拉杰克模型是一种行之有效的采购管理分析矩阵模型。它以物料分类为分析基础，用采购物资价值（物资重要性）和供应风险两个维度，建立了采购品类与供应关系的矩阵，如图1所示。

采购物资价值（物资重要性）用来表现该物项的价值对企业的利润影响，从而定义所采购物资的价值或者其对企业的重要性。影响指标包括该采购品类的采购数量、采购金额占总产品成本金额的比例、该物品对产品质量的影响程度、该原材料对产成品质量的影响程度、增值百分比等因素。

供应风险反映了采购物品的难易程度或采购的物品因供应问题对企业造成的损失程度，主要衡量指标包括供应市场的竞争格局、技术创新及原材料替代的频率、市场进入的门槛、物流成本及复杂性、潜在的供应商数量、自制或外购的机会、替代的可能性等显性因素或隐性因素。

（二）信息化建设物资分类

基于卡拉杰克模型，我们将信息化建设相关的采购物资也分为普通物资（一般物资）、杠杆物资、瓶颈物资及战略物资四种，具体内容如下：

普通物资：该类采购物资为非关键物资，是指供应丰富、采购容易、财务影响较低的采购项目。例如在信息化建设中采购的常用中低端网络设备、常用中低安全产品、常用中低IT产品等物资。

杠杆物资：该类采购物资可以按标准的质量等级从不同的供应商那里获得，并且在很大程度上决定了建设项目的成本价格，价格的微小变化或质量的改变将强烈地影响成本价格。该种产品市场竞争充分，供应商可选范围广。例如在信息化建设中采购的高端数通设备、高端安全产品、高端超算产品等物资。

瓶颈物资：瓶颈物资采购项目是供应链中买方最为弱势的项目，该类物资采购金额不大，但往往在项目建设过程中起到关键作用，市场供应渠道相对单一，通常在采购谈判中供应商占据主动地位。例如经过选型适配的专用设备等物资。

战略物资：此类物资采购金额占项目成本比例较大，市场供应渠道单一，由于技术壁垒或其他原因只能从特有供应商处采购。如果供应商停止供货，企业将面临巨大的损失。如智能化制造专业MES系统、信息传输通道中使用的5G及北斗技术等。

（三）信息化建设物资评价因子设计

通过对卡拉杰克模型的分析与理解，结合日常实际采购工作，笔者为物资价值（物资重要性）及供应风险两个维度设计了符合信息化建设物资采购业务实际的评价因子。

对于X轴以物资价值为考量维度的评分体系详见表1，对于Y轴以供应风险为考量维度的评分体系详见表2。

在实际采购工作中，通过历史数据分析，可以将不同的采购物资分别通过计算采购金额在项目中的占比来确定物资价值坐标的分值。然后通过针对表2中的供应风险评价因子进行加权平均后计算得出供应风险坐标的分值。得出具体分值后，再在卡拉杰克模型中确定该种物资的具体分类。

（四）信息化建设采购项目采购策略分析

在以往“一刀切”的采购管理模式中，没有针对物资的差异性进行采购策略分析，造成采购效率低下，供应得不到有效的保障。通过分类管理，我们可以归纳出四种物资分类各自的特征，从而有针对性地制定不同的采购策略。

1.普通物资（一般物资）

该类产品买卖双方势均力敌，相互依赖性较低。企业可以通过提高产品的标准化和改进生产流程来加速采购效率。普通类物资采购不应该花费大量精力，应实施能实现供应渠道稳定、采购流程简化、提高企业资金利用率、降低企业机会成本为目标的采购策略。

物资采购明细确认环节中应该将日常使用的普通物资进行统计，物资型号标准化，选择市场上供应充分的产品。

采购执行环节中采购部门可针对公司全部普通物资与市场上规模较大的信息化建设供应商进行统一谈判，从而获得较低的采购价格及稳定的供货渠道。

可以设置较低的安全库存数值，因其风险较低的特性，即便产生突发性缺货也不会对企业实际运营造成过多的风险。

2.杠杆物资

此类物资因采购金额较大，市场竞争极为充分。采购过程中买方占据主动地位，买卖双方相互依赖性一般，故此类物资往往成为降低成本、提升利润的关键物资。针对杠杆物资应该实施最大限度降低企业成本的采购战略。

在物资分类中，随着生产资料市场的不断变化，采购人员要对瓶颈物资及关键物资的市场情况进行全面系统了解，包括针对物资的技术水平、供应商发展水平等。通过数据收集及统计，尽最大努力将关键物资向瓶颈物资进行转移。

在采购执行过程中，采购人员应该对杠杆物资进行充分分析，选择恰当的采购方式。因为此类物资的特性，需求方与供应方的关系不对等，所以在进行杠杆物资采购时，买方占据主动地位，应该通过招标采购、集中采购、新供应商引入、丰田JIT模式等方式从价格和服务质量两方面对供应商进行考核和比较，从激烈的竞争态势中选择最优供应商，从而达到降本增效的目的。

3.瓶颈物资

此类物资因采购金额较小，市场供应风险较大，是需求方最为头痛的采购业务。该类物资在采购过程中卖方占据主动性，买卖双方相互依赖性一般。在采购过程中应该注重使用标准化产品来替代非标产品。可以通过以下方式降低瓶颈物资所带来的供应风险。

开发新型技术：通过以往产品的历史数据分析，将项目执行中的瓶颈物资进行明细化，在新的产品设计时，尽可能采用成本更低的材料，尽最大可能性规避历史项目中的瓶颈物资，最大程度将瓶颈物资向杠杆物资进行转移。

价值工程：在新产品或新方案研发过程中，采用价值分析，从全生命周期的角度进行方案评估，通过剔除、简化、变更、替代等方法，不断优化瓶颈物资，从而起到降低成本的效果。

维持与供应商的良好关系：若通过数据分析，经过转换、价值分析后依然不能改变的瓶颈物资，需求方需要选择合适的采购经理，放弃传统观念中的甲方思维，通过与供应商的良好沟通找到企业与供应商的共赢点，争取与供应商达成长期的合作关系，从而尽最大努力降低供应风险。此时，采购成本将不再像杠杆物资一样成为第一追求目标，有时为了保证较低的供应风险，可以牺牲一些成本。由于此类物资采购金额相对较小，用成本换取供应风险应该是一种很明智的采购战略。

良好的库存管理：企业在采购瓶颈物资时需要根据自身需求设定一个较高的安全库存数值，甚至对于瓶颈物资中极为重要的部分进行战略性库存储备。由于此类物资供应风险的存在，设定良好的库存可以防范任何时间出现的供应状况。因为瓶颈物资采购金额小，即便设置较高的库存量，也不会占用企业较大的资金量，对企业整体的资金运用效率不会产生过多的影响。采购部门同时还要针对瓶颈物资的市场价格进行实时关注和统计，根据实际情况采用当期购买、超前购买、波动购买等方式设置不同的采购窗口期，从而有效地降低成本。

4.战略物资

此类物资由于采购金额较大，市场供应渠道单一。虽然买卖双方在谈判过程中与普通物资一样势均力敌，但是双方的依赖性很高。买方离不开卖方的技术，卖方同样离不开买方的市场。企业可以通过以下采购策略来降低战略物资的供应风险和成本。

建立长期的供应伙伴关系：在该类物资采购过程中应该想方设法与供应商建立长期的供应伙伴关系。在项目前期进行战略供应商导入，通过共同设计、共同开发、共同策划甚至共同开发客户来增加企业与供应商之间的黏性，最大化的程度实现企业供应链的价值。

战略物资内部化：企业可以通过资本化运作的方式，与战略性物资供应商进行相互持股、共同出资设立企业、甚至收购战略物资供应商等方式，将战略物资内部化。战略物资内部化将采购业务转换为了企业内部合作，从而大大降低了企业采购成本、管理成本。除此之外，企业还能够提升技术水平，增加行业竞争力。

合理规划库存：如果不能实现战略物资内部化，那么库存管理就成为影响企业运营的关键性因素。由于战略物资的供应风险与采购金额较大，企业的采购部门需要对战略物资进行充分分析，找到合理的安全库存范围，保证库存量既能避免物资供应风险，同时企业也可以承担占用的资金。

三、结束语

面对信息化建设的竞争环境挑战，供应链的管理效率被凸显得越来越重要。卡拉杰克模型应用在投资规模大、技术要求高、系统集成交联度高、多学科协作的信息化建设领域中，为采购战略精细化制定提供了科学的依据。在卡拉杰克模型基础之上，对信息化建设所需物资的品类进行细分，并针对不同的品类制定相应的采购策略，不仅可以提高物资采购的效率，还可以对不同分类的供应商进行差异化管理。

作者：王元嵩   武渭斌   曹卫峰

作者单位：中核核信信息技术（北京）有限公司